Nákup miluje slevu. „Snižujeme vám denní sazbu o 15 %." CFO je spokojený, smlouva podepsaná, kick-off naplánovaný. Za šest týdnů přijde faktura — a je úplně stejná jako loni. Někdy větší.
Jak to funguje
Dodavatel chrání hrubou marži per engagement, ne denní sazbu. Když je sazba pod tlakem, poctivé možnosti jsou: udělat méně práce, poslat juniora, nebo přijmout nižší marži. Méně etičtí dodavatelé jdou čtvrtou cestou — potichu navýší počet man-days.
Vypadá to takto:
- Loni: 10 MDs × 28 000 Kč = 280 000 Kč
- Letos po „vyjednávání": 13 MDs × 23 800 Kč = 309 400 Kč
Stejný scope. Stejná aplikace. 15 % „dolů" ze sazby. Faktura šla nahoru. Kupující to skoro nikdy nezachytí, protože nemá s čím srovnat.
Proč to na vás funguje
- Nemáte nezávislý baseline. Bez referenčního výpočtu zní jakýkoli MD počet plausibilně.
- Asymetrie expertízy. Dodavatel scopuje denně; vy dvakrát za rok. Každou debatu o „komplexitě" vyhraje.
- Overhead je neviditelný. PM, workshopy a reporting jsou nacpány do scope MDs — ideální místo, kde schovat den nebo dva navíc.
- Black-box je předražený. Skutečný black-box na tenkém perimetru je malý. Někteří dodavatelé ho prodávají jako plný grey-box.
Jak to odhalit za 5 minut
- Proženěte stejný scope nezávislou kalkulačkou (ano, jako PentestPlanner). Porovnejte rozpad MDs řádek po řádku.
- Vyžádejte si split: scope MDs vs PM / reporting / retest. Kdo odmítne, něco schovává.
- Zeptejte se, které role, jakou sizing unit a jaké gating flagy předpokládali. Mlhavá odpověď = nafouknutá nabídka.
- Porovnejte meziročně počet MDs na stejné aktivum. Měl by se hnout, jen pokud se hnulo samo aktivum.
Co dělají dobří dodavatelé
Ukazují matematiku, oddělují scope od overhead a vítají nezávislou kalkulačku na druhé straně stolu. Ti poctiví chtějí, aby kupující byl informovaný — zkracuje to vyjednávání a chrání dlouhodobou důvěru.
Kde pomáhá tato platforma
PentestPlanner vytvoří deterministický, metodicky postavený MD odhad ze stejných vstupů, jaké používá dodavatel. Položte nabídku vedle výstupu PentestPlanneru a inflace — pokud nějaká je — je vidět během sekund. Nemusíte být pentester, abyste se uměli zeptat správně. Stačí mít číslo.